Publié le et rédigé par Cyril Jarnias
S’installer en Mongolie pour travailler, c’est entrer dans un univers où héritage nomade, hiérarchie, hospitalité et modernisation rapide se mêlent en permanence. Pour un expatrié, la clé pour comprendre ce pays… et y réussir sa carrière, c’est le réseau. Ici plus qu’ailleurs, les opportunités se nouent autour d’une tasse de thé au lait, d’un dîner de khuushuur ou au détour d’un événement d’affaires.
Construire un réseau professionnel à l’étranger va au-delà de la simple collecte de contacts. Cela nécessite de comprendre la culture locale, de sélectionner les bons lieux de rencontre, de surmonter les barrières linguistiques et de s’engager dans une démarche sur le long terme.
Comprendre le terrain : pourquoi le réseau est vital en Mongolie
La Mongolie compte environ 3,5 millions d’habitants, dont presque la moitié vit à Oulan-Bator. La société reste fortement marquée par la vie pastorale nomade, la solidarité de clan, le respect des anciens et une hiérarchie prononcée dans les entreprises. Dans ce contexte, la confiance personnelle prime sur les procédures et la notoriété institutionnelle.
Classement mondial du pays en 2020 pour la facilité de faire des affaires, un niveau jugé ‘facile’.
Dans la capitale, la survie de nombreuses entreprises dépend littéralement de leurs relations personnelles. Les affaires se concluent rarement avec un inconnu sorti de nulle part ; on préfère l’ami d’un ami, un partenaire introduit par une Chambre de commerce ou une institution connue. Les liens familiaux, scolaires et régionaux jouent un rôle considérable.
Pour un étranger en Mongolie, l’accès à l’emploi dépend fortement du réseau de contacts. Sans réseau local, la progression est lente, voire impossible, tandis qu’un réseau solide ouvre rapidement des portes, souvent par des voies informelles. Cette réalité est renforcée par la culture locale de la confiance et confirmée par les données internationales : 70 à 80 % des postes sont obtenus par le réseau, les contacts académiques augmentant significativement les chances.
Culture des relations : patience, hiérarchie et hospitalité
Avant de courir les événements, il faut absorber quelques fondamentaux de la culture d’affaires locale. La Mongolie est décrite par de nombreux observateurs comme une culture « orientée relation ». Cela implique plusieurs choses dans la vie professionnelle.
En Mongolie, la frontière entre vie professionnelle et vie privée est fluide. Un partenaire d’affaires peut devenir un ami, et une invitation à dîner à domicile fait souvent partie intégrante du processus de construction de la confiance. L’hospitalité y est une valeur centrale : il est attendu que vous acceptiez un thé, un repas ou un toast. Refuser systématiquement ces marques d’hospitalité revient à envoyer le signal que vous n’êtes pas pleinement engagé dans la relation.
La hiérarchie reste très marquée : âge, rang et ancienneté comptent. Les décisions importantes se prennent généralement au sommet, parfois en dehors des réunions formelles. En rendez-vous, on s’adresse d’abord au plus senior, et on évite de le contredire frontalement en public. Cela ne veut pas dire que les jeunes n’ont pas voix au chapitre ; dans de nombreuses entreprises, on attend d’eux qu’ils proposent des idées, mais toujours dans le respect des formes.
En Mongolie, l’harmonie sociale et le concept de « sauver la face » sont primordiaux. La confrontation directe, surtout avec un supérieur ou un invité, est évitée. Un refus franc est rare ; on utilise plutôt des formulations polies et indirectes pour exprimer une difficulté à donner suite, sans le dire explicitement. Il est essentiel d’apprendre à décoder ces signaux implicites.
Enfin, la patience est considérée comme une vertu indispensable. Les négociations prennent du temps, les décisions aussi. Avoir l’air pressé, exiger une réponse rapide, mettre la pression en réunion : autant de comportements qui abîment la relation et peuvent faire capoter un projet.
Le khalkha mongol est la langue officielle, parlée par la grande majorité de la population. L’anglais progresse, surtout chez les jeunes urbains et dans les entreprises tournées vers l’international, mais reste loin d’être universel. Le russe demeure présent chez les générations plus âgées, le coréen gagne du terrain, notamment chez les jeunes ayant séjourné en Corée du Sud.
Pour un expatrié, il ne faut pas compter sur l’anglais dans toutes les situations. Apprendre ne serait-ce que des bases en mongol, comme saluer avec « Sain bain uu? » et répondre « Sain », ou quelques phrases de politesse, démontre un respect de la culture très apprécié. Les études sur l’intégration des professionnels étrangers en Mongolie confirment que la pratique régulière de la langue, même élémentaire, facilite considérablement les relations avec les patients, collègues ou clients.
La communication est souvent indirecte pour les sujets délicats, mais les recherches relèvent aussi une plus grande honnêteté et ouverture qu’ailleurs en Asie. Les Mongols vont éviter la confrontation, mais ils apprécient la clarté des intentions. La combinaison gagnante : un discours poli, nuancé, mais sans ambiguïté sur vos objectifs.
Les échanges commerciaux en Mongolie sont structurés par des conventions sociales implicites. Il est essentiel de débuter par un « small talk » sur des sujets neutres comme la météo, la vie locale, la culture ou la rudesse de l’hiver à Oulan-Bator, avant d’aborder les affaires. Évitez absolument les sujets considérés comme de mauvais augure, tels que la mort, la maladie ou les accidents. Soyez préparé à ce que vos interlocuteurs mongols posent des questions personnelles (âge, situation familiale, salaire), même en début de relation ; cela relève généralement d’une volonté de créer un lien et non d’une indiscrétion. En revanche, un étranger doit rester prudent et éviter d’aborder ces mêmes sujets personnels, particulièrement avec des officiels.
Le langage non verbal a aussi ses codes : poignée de main ferme, regard franc, sourire chaleureux. On ne pointe pas quelqu’un du doigt, on évite de toucher la tête – partie considérée comme sacrée dans le bouddhisme –, on respecte l’espace personnel tout en acceptant qu’un Mongol se tienne parfois assez près de vous. Stepping back brusquement peut être ressenti comme un rejet.
Poser les premières pierres : associations, chambres et clubs professionnels
Une fois ces fondamentaux culturels en tête, la question devient : où aller, concrètement, pour rencontrer les bonnes personnes ? La bonne nouvelle, c’est que, même dans un pays à faible densité de population, la scène économique d’Oulan-Bator est étonnamment dense en structures de réseautage.
Parmi les plateformes les plus structurantes, on trouve des organisations d’affaires puissantes comme l’American Chamber of Commerce ou le Business Council of Mongolia. Ces structures offrent aux expatriés un accès direct à la fois aux décideurs mongols et aux investisseurs étrangers.
Voici un aperçu synthétique de quelques acteurs clés.
| Organisation | Rôle principal | Atouts pour un expatrié |
|---|---|---|
| American Chamber of Commerce in Mongolia (AmCham) | Promotion des liens d’affaires Mongolie–États-Unis, plaidoyer, networking | Accès à des dirigeants, comités sectoriels (mines, finance, énergie, TIC), événements réguliers |
| Business Council of Mongolia (BCM) | Plateforme d’informations, d’influence et de réseautage pour 200–250 grandes entreprises | Réunions mensuelles, forums internationaux, contacts avec délégations étrangères |
| MNCCI (Mongolian National Chamber of Commerce and Industry) | Réseau de chambres régionales, soutien aux entreprises | Maillage territorial, arbitrage, contacts dans 21 provinces |
| BNI Mongolia | Réseau mondial de recommandation d’affaires | Réunions hebdomadaires, culture du « donner-rendre », idéal pour entrepreneurs et consultants |
AmCham et BCM, en particulier, structurent une bonne partie de la conversation économique à Oulan-Bator. BCM organise des réunions mensuelles réunissant plus de 150 dirigeants, des sessions de partage de connaissances, des visites de délégations étrangères, co-organise des forums comme Discover Mongolia, et tient en haleine son réseau par une newsletter hebdomadaire très suivie. Être membre permet non seulement d’assister à ces rencontres mais aussi, à terme, d’y intervenir pour présenter son entreprise.
L’AmCham Mongolie organise son action autour de comités thématiques, offrant aux expatriés des points d’entrée ciblés pour le réseautage et l’influence dans des secteurs clés.
Comité dédié aux enjeux du secteur financier.
Travaille sur la cybersécurité, les fintech, la data et le commerce électronique.
Réunit les acteurs de l’énergie renouvelable et des infrastructures.
Comité consacré au secteur minier.
Responsabilité sociale des entreprises.
Comité dédié aux relations bilatérales.
Les frais d’adhésion restent significatifs mais ciblent des profils d’entreprises plutôt que des individus : les membres corporate d’AmCham s’acquittent de droits annuels de l’ordre de quelques milliers de dollars selon que l’entité est mongole, internationale ou américaine. À l’échelle d’une PME ou d’une filiale, cet investissement se justifie souvent par la visibilité et le carnet d’adresses qu’il ouvre.
Explorer les secteurs porteurs : mines, énergie, tourisme, numérique
Pour développer un réseau utile, il faut aussi cibler les secteurs où la présence d’expatriés et la demande de compétences étrangères sont les plus fortes.
Les mines représentent le premier pôle d’attraction, avec des salaires élevés et une forte concentration d’experts internationaux. L’événement phare du secteur est le salon Mongolia Mining, organisé chaque année depuis 2011 à Oulan-Bator. Il rassemble 150 à 200 exposants (majors mondiales, sociétés d’exploration, fournisseurs d’équipements, cabinets de conseil) ainsi qu’un public nombreux d’ingénieurs, d’investisseurs, de décideurs politiques.
Ce type d’événement concentre de nombreuses opportunités : stands, démonstrations, conférences, tables rondes et rencontres B2B. Pour les professionnels comme les ingénieurs, consultants, avocats d’affaires ou fournisseurs de services, quelques jours passés au Buyant Ukhaa Sports Palace – la plus grande salle couverte du pays – peuvent équivaloir à plusieurs mois de prospection.
D’autres rendez-vous structurants existent dans l’énergie, les technologies de l’information, le marketing, les ressources humaines ou les énergies renouvelables : conférences spécialisées, forums d’investissement, sommets sectoriels. Ils attirent à la fois les entreprises mongoles en quête de partenaires et les investisseurs étrangers à la recherche de projets.
Les événements économiques internationaux axés sur la Mongolie, souvent organisés dans des villes comme Londres, offrent l’opportunité de construire un réseau professionnel en lien avec ce pays. Cela peut se faire avant même de s’y rendre physiquement, ou tout en maintenant une présence en Europe ou en Amérique.
Enfin, ne négligez pas des secteurs moins visibles mais très actifs : le cashmere et la laine (avec des associations sectorielles structurées), le design, l’agroalimentaire, ou encore l’écotourisme. Les organismes comme le Mongolian Wool Cashmere Association, les agences de promotion des PME ou les associations de designers tissent leur propre réseau de salons, missions et programmes de certification.
Tirer parti des réseaux d’expatriés : InterNations, réseaux sociaux et vie quotidienne
Avec moins de 25 000 résidents étrangers, la communauté expatriée en Mongolie reste petite mais soudée. Oulan-Bator concentre l’immense majorité des étrangers, ce qui facilite les rencontres mais crée aussi un entre-soi qu’il faut apprendre à dépasser.
Une plateforme joue un rôle central : InterNations. La communauté dédiée à la Mongolie rassemble plusieurs milliers de membres et organise des événements mensuels dans des lieux emblématiques de la capitale : galeries d’art, lounges sur toit-terrasse, bars d’hôtels. Ces soirées mêlent diplomates, cadres de mines, enseignants, humanitaires, entrepreneurs, artistes. Elles sont pensées pour offrir à la fois un espace social (trouver des amis, des conseils de logement, d’école, de médecin) et un terrain de réseautage professionnel.
Ces plateformes offrent un soutien à chaque étape de l’expatriation à Oulan-Bator : avant le départ pour poser des questions pratiques, à l’arrivée pour s’intégrer socialement, puis pour réseauter avec des expatriés ou des Mongols anglophones de son secteur. Elles facilitent également la création de groupes thématiques autour d’activités comme la randonnée, les arts, la gastronomie ou les sorties en famille.
Facebook joue un rôle analogue, avec des groupes comme « Expats in Mongolia » ou « UB Expats ». On y trouve des annonces d’appartements, des offres d’emploi, des recommandations de prestataires, mais aussi des appels à projets ou à participation pour des associations, des ONG, des événements culturels. Là encore, celui qui contribue régulièrement – en répondant, en partageant des informations, en proposant son aide – devient peu à peu identifié comme une ressource au sein de la communauté.
S’allier avec les ONG, universités et réseaux féminins
Au-delà des milieux d’affaires, la Mongolie regorge d’ONG internationales et locales, de projets de coopération, de réseaux professionnels qui constituent autant de portes d’entrée vers la société civile et le monde académique. De nombreuses ONG américaines, européennes ou asiatiques travaillent dans le pays sur des sujets variés : santé, environnement, développement rural, gouvernance, éducation, inclusion sociale.
Participer à leurs événements publics, conférences, ateliers, formations ouvre des perspectives inattendues : on s’y frotte à des acteurs très insérés dans le tissu local (associations, administrations, communautés rurales) et à des étrangers présents de longue date, parfois mariés à des Mongols, avec une connaissance fine des réalités hors de la capitale.
Pour les expatriées, l’International Women’s Association of Mongolia (IWAM) est un réseau clé. Ce club mixte, ouvert aux femmes étrangères et mongoles, organise des rencontres sociales et des actions caritatives. Y participer permet de construire rapidement un réseau relationnel au-delà du cadre professionnel et de rencontrer des femmes influentes dans divers secteurs comme l’éducation, la santé, la diplomatie ou l’entrepreneuriat.
Les universités et écoles internationales constituent aussi des pôles névralgiques. L’International School of Ulaanbaatar, la British School ou d’autres établissements anglophones attirent les familles d’expatriés mais aussi une élite mongole anglophone. Les événements scolaires – concerts, tournois, conférences, galas – deviennent des terrains de rencontre avec des dirigeants d’entreprises, des responsables d’ONG, des diplomates. S’impliquer dans les associations de parents d’élèves, par exemple, est un moyen discret mais efficace d’étendre son réseau.
Les outils en ligne : job boards, LinkedIn et plateformes locales
Même dans un pays façonné par la steppe, le numérique s’est imposé. Internet est largement diffusé, les réseaux mobiles sont performants et une véritable économie des plateformes d’emploi s’est développée. Pour un expatrié, ces outils ne remplacent pas les rencontres physiques mais les complètent utilement.
Zangia revendique des centaines de milliers d’utilisateurs sur sa plateforme locale.
D’autres acteurs, comme Mongolia Talent Network, jouent davantage le rôle de cabinet de recrutement et de conseil. Ils se positionnent sur des postes intermédiaires et seniors dans la finance, le marketing, l’IT ou le design, et produisent du contenu éducatif pour les candidats. Pour un expatrié, être dans leur base de données, nourrir la relation par des échanges réguliers, participer à des webinaires, constitue une façon d’exister dans le paysage sans forcément dépendre des annonces.
LinkedIn est devenu un outil incontournable pour les métiers qualifiés, l’IT, les services et les fonctions de direction. Les profils bien connectés y sont beaucoup plus visibles des recruteurs. Une participation active (commentaires, partages, publication de contenu original) augmente significativement le volume de sollicitations spontanées. De plus, les contacts issus d’une même école ou université sont particulièrement disposés à rendre service ou à recommander un candidat.
Pour cibler la Mongolie, il est pertinent d’identifier : les entreprises locales à dimension internationale, les ONG, les bureaux de grandes organisations (Banque mondiale, PNUD, agences onusiennes), les cabinets internationaux implantés dans le pays, les universités, ainsi que les groupes de discussion dédiés à la Mongolie ou à Oulan-Bator. La création d’une recherche enregistrée sur certains mots-clés (Mongolia, Ulaanbaatar, mining, renewable energy, cashmere, etc.) permet de repérer rapidement les postes et les personnes-clés.
Pratiques de réseautage au quotidien : réunions, cartes de visite, cadeaux
Au-delà des grands événements, la construction d’un réseau en Mongolie passe par une multitude de micro-interactions, souvent codifiées.
En réunion, les rendez-vous se prennent généralement une à deux semaines à l’avance, par téléphone ou par courriel. Avec les administrations, une lettre en version papier, envoyée préalablement, reste bien vue. La ponctualité est attendue de la part des étrangers ; vos interlocuteurs mongols seront parfois plus souples, surtout dans les structures publiques, d’où l’importance de rester flexible.
La tenue de style occidental classique (costume-cravate pour les hommes, tailleur ou robe professionnelle pour les femmes) est la norme. Le deel, tenue traditionnelle, est principalement porté lors de fêtes ou d’événements officiels. Un étranger qui le porte avec respect lors d’une occasion appropriée envoie un signal positif.
L’échange de cartes de visite est une étape centrale. Dans l’idéal, vos cartes devraient comporter une face en mongol et une face en anglais. Les présenter avec les deux mains et prendre un moment pour regarder celles qu’on vous remet manifeste le respect que vous portez à votre interlocuteur. Systématiquement, notez au dos quelques éléments de contexte (lieu, sujet discuté) qui vous aideront ensuite à personnaliser vos messages de suivi.
Les cadeaux jouent également un rôle important dans la consolidation des relations. Il ne s’agit pas de présents somptuaires, mal perçus, mais de marques d’attention : spécialités de votre pays, livre illustré, petit objet culturel ou corporate. La valeur symbolique compte davantage que le prix. En contrepartie, évitez les objets tranchants, les cadeaux trop personnels ou pouvant être assimilés à des pots-de-vin.
Construire des relations profondes : mentorat, parrainage local et alumni
Dans un environnement aussi relationnel, se limiter aux contacts superficiels serait une erreur. L’expérience de nombreux expatriés montre que ce qui fait la différence sur le long terme, c’est l’existence d’une poignée de liens plus engagés : mentors, parrains, partenaires de confiance.
La littérature sur l’expatriation souligne le rôle crucial des mentors, tant dans le pays d’origine que dans le pays d’accueil. Un mentor local – supérieur hiérarchique, collègue expérimenté, entrepreneur influent, universitaire – peut vous aider à décrypter les codes, à interpréter les non-dits, à identifier les opportunités sérieuses. Il agit comme « interprète culturel », « gestionnaire de communication », « passeur d’informations », selon des cadres théoriques développés dans les études sur les relations entre expatriés et employés locaux.
Cadres théoriques sur l’expatriation
Le mentorat n’est pas qu’une relation à sens unique. Les travaux montrent qu’il profite aussi au mentor, en élargissant sa compréhension des enjeux internationaux, en renforçant son influence interne, en enrichissant son propre réseau. En Mongolie, où des initiatives comme un « Mentoring Institute » national travaillent à former des mentors éthiques et socialement engagés, cette pratique commence à s’installer et peut toucher aussi les entrepreneurs défavorisés.
La majorité des emplois se trouvent grâce au réseau professionnel et personnel.
Pour en tirer parti, un expatrié peut : recenser les anciens de son propre établissement présents dans le pays, via LinkedIn ou les bases de données alumni ; contacter les universités mongoles pour proposer des interventions, ateliers, cours ponctuels ; repérer les diplômés locaux d’écoles occidentales actives dans son secteur. Les relations démarrent souvent par des entretiens d’information – format assez plébiscité dans la recherche d’emploi –, qui permettent d’explorer un secteur, une entreprise, un parcours, sans pression directe de recrutement.
S’ouvrir au pays réel : campagnes, gers et communautés rurales
Rester confiné à Oulan-Bator, c’est ne voir qu’une partie du pays. Or, nombre de projets – mines, énergies, tourisme, agriculture – se déploient en province. Les communautés rurales, structurées autour des gers et de l’élevage, ont leurs propres codes, parfois éloignés de la capitale.
Lors de la visite d’une famille nomade, il est essentiel de respecter des règles spécifiques : ne pas marcher sur le seuil, entrer du pied droit, éviter de toucher les poteaux centraux du ger et attendre qu’on vous indique votre place. Pour créer des liens de confiance durables, notamment dans les secteurs de l’extraction, des infrastructures ou de l’écotourisme, participer à des événements communautaires, soutenir des projets associatifs ou environnementaux, ou assister à des festivals locaux est fortement recommandé.
Des programmes d’éducation et de formation continue, parfois soutenus par des agences internationales, sillonnent le pays pour lutter contre l’analphabétisme, développer les compétences linguistiques, renforcer les capacités des enseignants. Collaborer avec ces dispositifs, même ponctuellement, expose à des interlocuteurs très implantés (chefs locaux, ONG, autorités provinciales) et renforce votre crédibilité au-delà de la capitale.
Stratégie personnelle : structurer son développement de réseau
Au final, développer un réseau professionnel solide en Mongolie demande une approche structurée, combinant plusieurs niveaux : institutions d’affaires, communauté expatriée, acteurs locaux, mentors, outils numériques.
Un expatrié nouvellement arrivé peut, par exemple, se fixer une feuille de route à six mois : assister régulièrement aux événements d’un ou deux réseaux (par exemple BCM et InterNations), rejoindre un comité sectoriel pertinent chez AmCham ou MNCCI, participer à au moins une grande conférence sectorielle, s’impliquer dans une initiative associative ou éducative, engager deux ou trois entretiens d’information par mois, identifier un mentor local et un mentor distant.
Pour renforcer la robustesse et la légitimité au sein d’un réseau (local, d’expatriés ou d’anciens élèves), il est essentiel de passer d’une logique de consommation (chercher des informations, des contacts, des opportunités) à une logique de contribution basée sur la réciprocité. Cela peut se concrétiser par des actions comme partager ses contacts, mettre des personnes en relation, intervenir bénévolement ou accompagner un jeune professionnel.
La Mongolie, avec sa population réduite, son élite économique concentrée à Oulan-Bator et son mélange d’ouverture internationale et de traditions, amplifie cette dynamique : tout le monde finit par se croiser. C’est une contrainte… et une chance. En cultivant, avec patience et sincérité, un réseau fondé sur la confiance, le respect des codes locaux et la générosité, un expatrié peut non seulement réussir sa carrière mais s’inscrire durablement dans le tissu de ce pays singulier.
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Expert en gestion de patrimoine internationale depuis plus de 20 ans, j’accompagne mes clients dans la diversification stratégique de leur patrimoine à l’étranger, un impératif face à l’instabilité géopolitique et fiscale mondiale. Au-delà de la recherche de revenus et d’optimisation fiscale, ma mission est d’apporter des solutions concrètes, sécurisées et personnalisées. Je conseille également sur la création de sociétés à l’étranger pour renforcer l’activité professionnelle et réduire la fiscalité globale. L’expatriation, souvent liée à ces enjeux patrimoniaux et entrepreneuriaux, fait partie intégrante de mon accompagnement sur mesure.
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