Publié le et rédigé par Cyril Jarnias
Négocier en Suède n’a rien d’exceptionnel ni de mal vu, au contraire. Dans un marché où environ la moitié des ventes résidentielles se concluent en dessous du prix affiché, savoir manier la négociation fait souvent la différence entre un achat correct et une très bonne affaire. Mais ce pays a ses propres règles du jeu : système d’enchères ouvert, culture du consensus, rôle très spécifique de l’agent immobilier, contraintes juridiques et fiscales… Tout cela structure la façon de négocier, bien plus qu’un simple pourcentage de remise.
La négociation immobilière en Suède varie selon les régions et les saisons. Il est crucial de comprendre le fonctionnement du marché local pour se positionner efficacement et éviter les surenchères, que l’on soit acheteur local ou étranger.
Comprendre le contexte du marché suédois avant de négocier
Avant même de parler d’offres et de contre‑offres, il est crucial de comprendre l’arrière‑plan économique et immobilier. La marge de négociation dépend fortement du cycle de marché, de la ville, du type de bien et du niveau de concurrence.
Correction des prix immobiliers en Suède entre 2022 et 2023, avant un redémarrage progressif.
Cette dynamique influe directement sur la tolérance des vendeurs à des offres en dessous du prix demandé. Dans un marché en reprise, un vendeur est moins en panique qu’en pleine chute des prix, mais n’a pas non plus un pouvoir absolu, d’autant que l’offre de logements à vendre a atteint des niveaux record (82 000 biens à la vente en mai 2025) alors que la construction peine à suivre à long terme, surtout dans les grandes villes.
L’exemple illustre les fortes disparités régionales sur le marché immobilier suédois. Dans le comté de Stockholm, le prix moyen d’une maison atteignait environ 6,99 millions de SEK au premier trimestre 2025, largement au-dessus de la moyenne nationale de 4,05 millions de SEK. Ces grandes zones urbaines (Stockholm, Göteborg, Malmö) sont les plus chères et les plus volatiles. À l’inverse, des régions comme le Norrland central ou certaines villes universitaires ont enregistré des performances supérieures, avec des hausses de prix à deux chiffres.
Pour un acheteur, ces données ne sont pas de simples statistiques : elles déterminent le rapport de force. Un bien très recherché au cœur de Stockholm, où les prix peuvent grimper de 5 à 15 % au‑dessus du prix initial dans 60 à 70 % des transactions, n’offre pas la même marge de négociation qu’une maison en petite ville restée sur le marché pendant trois mois.
Enchères ouvertes et transparence : le cadre de la négociation
La première spécificité suédoise, c’est le système d’enchères ouvertes, ou budgivning. Contrairement à de nombreux pays où les offres se font à huis clos, la Suède impose par la réglementation une grande transparence.
Après une visite, les acheteurs intéressés signalent leur intérêt à l’agent immobilier, généralement par SMS ou téléphone, et peuvent rapidement déposer une offre. L’agent enregistre chaque enchérisseur sous un numéro anonyme et diffuse à tous les participants la progression des offres, y compris le montant de la nouvelle enchère, le moment où elle est formulée et le numéro du candidat. Les identités restent confidentielles jusqu’à la fin de la vente, tandis que les montants des offres circulent en temps réel.
Cette transparence a deux conséquences majeures pour la négociation. D’une part, elle permet à chacun de calibrer sa stratégie : on sait exactement à quel niveau se situent les autres, on voit quand les enchères ralentissent et on peut décider d’entrer tard, d’augmenter par petits Paliers ou de frapper fort. D’autre part, elle alimente très facilement les guerres d’enchères, surtout dans les quartiers prisés. Dans le centre de Stockholm, on estime que 70 à 80 % des ventes donnent lieu à une véritable bataille d’offres, avec des primes finales de 10 à 30 % au‑dessus du prix d’annonce pour les biens attractifs.
Aucune offre d’achat ou de vente n’est juridiquement contraignante avant la signature du köpekontrakt (contrat de vente) par les deux parties. Jusqu’à cette signature, l’acheteur peut se retirer, baisser son offre ou refuser une contre-offre sans pénalité. Inversement, le vendeur reste libre d’accepter une autre offre.
Où et quand la négociation fonctionne le mieux
Il ne suffit pas d’arriver avec une remise théorique en tête. En Suède, la marge de manœuvre varie de façon très nette selon la région, la taille de la ville et même la saison.
Dans les centres de Stockholm et Göteborg, la négociation à la baisse est souvent limitée. La variété de biens est faible, la demande élevée, les locations rares et chères – un simple appartement d’une chambre à Stockholm peut se louer autour de 12 000 SEK par mois – ce qui motive beaucoup de ménages à acheter malgré des prix déjà élevés. Dans ce contexte, le prix de départ est parfois pensé comme un plancher plus que comme un plafond, et les enchères font fréquemment grimper le montant de 5 à 15 % au‑dessus du prix d’annonce.
C’est le pourcentage de ventes immobilières à Malmö qui impliquent des enchères serrées.
Les villes moyennes offrent un terrain plus favorable à la négociation. Le taux de “guerres d’enchères” y reste contenu (30 à 40 %), et il est courant que des biens se vendent au‑dessous du prix initial. Pour l’acheteur, cela signifie qu’une offre initiale 5 à 10 % en deçà de l’affiché a de bonnes chances d’ouvrir une discussion sérieuse.
En petite ville et zone rurale, les enchères sont rares. Les biens se vendent souvent 5 à 15 % sous le prix affiché. Après 60 jours de mise en marché, une remise de 10 à 20 % est réaliste, surtout si le prix n’a pas été révisé. Pour un bien en vente depuis plus de 90 jours, une offre à -20 % peut être considérée comme raisonnable.
Le calendrier joue aussi un rôle. Dans un pays où la vie ralentit pour Midsommar et où l’hiver pèse sur les déplacements, certaines périodes sont traditionnellement plus propices à des négociations fructueuses. Les vendeurs sont souvent plus flexibles en fin d’automne, pendant l’hiver, au début du printemps, à la fin de l’été et autour des grandes fêtes – Midsummer et Noël notamment – où les acheteurs se font plus rares.
Pour synthétiser ces différences géographiques, on peut les résumer ainsi :
| Zone | Fréquence des guerres d’enchères | Tendance par rapport au prix affiché | Potentiel de négociation |
|---|---|---|---|
| Stockholm (centre) | 70–80 % | 5 à 15 % au‑dessus dans 60–70 % des ventes | Très limité |
| Göteborg (centre) | 60–70 % | Souvent au‑dessus ou au niveau du prix | Limité |
| Malmö | 40–50 % | Légère surenchère ou prix proche de l’affiché | Modéré |
| Villes moyennes | 30–40 % | Nombreux cas sous le prix demandé | Bon |
| Petites villes | 10–20 % | 5 à 15 % sous le prix courant | Excellent |
| Zones rurales | < 10 % | Décotes possibles au‑delà de 15 % | Excellent |
Pour un acheteur, choisir le lieu d’achat, c’est donc aussi choisir son degré de marge de négociation possible.
Fixer son offre de départ : combien sous le prix affiché ?
Dans la pratique suédoise, démarrer une négociation à 2,5 à 10 % en dessous du prix demandé est considéré comme normal. Cela vaut dans la plupart des marchés, sauf dans les hyper‑centres où partir trop bas peut vous sortir du jeu dès le départ.
Une offre entre -5% et -8% en dessous du prix demandé est généralement un bon compromis, efficace et crédible. En revanche, une offre inférieure à -10%, et surtout autour de -15%, a peu de chances d’être prise au sérieux, peut être perçue comme amateur et nuire à votre crédibilité pour de futures contre-propositions, particulièrement si le bien vient d’arriver sur le marché ou se situe dans une grande ville.
La durée de mise en vente reste l’un des critères les plus utiles pour calibrer cette première proposition. Une propriété listée depuis 10 ou 15 jours, avec des visites bien remplies, n’appelle pas le même rabais qu’un bien présent depuis trois mois sur les portails d’annonces. Dans ce dernier cas, il est plus légitime de s’approcher des 15 à 20 % de remise, surtout si vos arguments s’appuient sur des données de ventes récentes au sein du même secteur.
On peut représenter cette logique de départ de la manière suivante :
| Situation du bien | Offre de départ typique recommandée |
|---|---|
| Quartier très demandé, bien récent sur le marché | –2,5 % à –5 % |
| Grande ville hors hyper‑centre | –5 % à –8 % |
| Ville moyenne, bien en ligne depuis < 60 jours | –5 % à –10 % |
| Petite ville ou rural, bien en ligne depuis < 60 jours | –8 % à –12 % |
| Bien en ligne depuis 60–90 jours | –10 % à –15 % |
| Bien en ligne depuis > 90 jours | –15 % à –20 % (si cohérent avec le marché) |
Bien sûr, ces marges n’ont rien d’automatique : elles fonctionnent d’autant mieux qu’elles sont appuyées sur des ventes comparables.
Utiliser les ventes comparables comme levier de négociation
Dans un système très transparent comme celui de la Suède, la meilleure arme d’un négociateur reste l’information. Le registre immobilier national, géré par Lantmäteriet, conserve l’historique des ventes, des propriétaires, des hypothèques et des valeurs fiscales. De plus, la plupart des portails comme Hemnet ou Booli permettent de consulter les slutpriser, c’est‑à‑dire les prix de transaction réels des biens vendus dans le secteur.
Pour soutenir une offre inférieure au prix affiché, il est particulièrement efficace de s’appuyer sur : la comparaison des prix avec d’autres concurrents, la valeur perçue du produit ou service, et les avantages supplémentaires offerts.
Pour une estimation immobilière précise, il est essentiel de comparer le bien avec des ventes similaires répondant aux critères suivants :
Des ventes datant de moins de 3 à 6 mois, pour garantir la pertinence des données de marché.
Des biens situés dans un rayon d’environ un kilomètre, assurant une comparaison sur un marché local cohérent.
Des biens de taille et d’état comparables (surface, nombre de pièces, année de construction, état général).
Des biens ayant été vendus au‑dessus ou au‑dessous du prix demandé, reflétant la dynamique de négociation.
Les arguments deviennent alors factuels : si plusieurs appartements similaires ont été cédés à 5 % sous le prix d’annonce dans les trois derniers mois, vous disposez d’une base solide pour justifier votre position. Plus la transaction est récente – moins de 90 jours – plus son pouvoir de persuasion est grand.
Dans la discussion, la façon de présenter ces données compte autant que leur contenu. La culture suédoise valorise la clarté, le ton posé et les arguments chiffrés. Il s’agit moins de “forcer la main” au vendeur que de l’amener à reconnaître le caractère raisonnable de votre proposition au regard du marché local.
Gérer l’agent immobilier : un intermédiaire neutre… mais payé au pourcentage
En Suède, l’agent immobilier est censé rester un intermédiaire neutre entre acheteur et vendeur. La profession est strictement encadrée, les agents doivent être enregistrés auprès de la Fastighetsmäklarinspektionen et répondre à des obligations d’information à l’égard des deux parties. Ils gèrent la publicité du bien, les visites, la budgivning, la rédaction du contrat et le suivi jusqu’à la remise des clés.
Commission maximale, en pourcentage du prix de vente, que peut percevoir un intermédiaire selon les barèmes courants.
Cela crée un léger biais : un agent a toujours intérêt à ce que le prix se situe plutôt en haut de la fourchette. En même temps, un dossier qui traîne, une budgivning interminable ou une transaction risquée peut nuire à sa productivité globale. En pratique, beaucoup d’agents préfèrent conclure une vente sûre, rapidement, plutôt que de grappiller un supplément marginal.
Dans une négociation immobilière, l’acheteur a tout intérêt à considérer l’agent immobilier comme un partenaire d’information. En communiquant en amont des éléments clés comme son accord de principe bancaire (lånelöfte), en démontrant la solidité de son financement, et en expliquant ses contraintes (calendrier, inspection obligatoire, approbation de copropriété), l’acheteur permet à l’agent de mieux ‘vendre’ son profil sérieux au vendeur. Cette transparence peut compenser une offre au prix non maximal.
Une donnée importante pour la stratégie : le vendeur n’est pas obligé de choisir l’offre la plus élevée. Il peut préférer un candidat avec une meilleure solidité financière, une date de remise de clés plus adaptée, moins de conditions suspensives ou simplement une relation de confiance. L’agent, qui maîtrise tous ces paramètres, devient alors un relais clé.
Déroulé juridique : quand la négociation devient‑elle irréversible ?
Dans le système suédois, la frontière entre simple négociation et engagement ferme est très nette : tout se joue au moment où le köpekontrakt est signé. Avant cela, rien n’est définitif.
Après acceptation d’une offre, l’agent organise rapidement la signature du contrat de vente. Ce document doit contenir plusieurs éléments essentiels : l’identité des parties, la désignation officielle du bien, la déclaration explicite de cession de la part du vendeur, le prix convenu, les modalités de paiement, la date de prise de possession (tillträdesdag), ainsi que les clauses particulières (conditions suspensives, réparations convenues, partage des risques, etc.). La signature du vendeur doit être attestée par deux témoins.
Le dépôt versé par l’acheteur lors de la signature du compromis de vente représente généralement 10 % du prix d’achat.
Entre l’acceptation de l’offre et cette signature, la fenêtre est courte : souvent un à trois jours, parfois jusqu’à une semaine si des ajustements sont nécessaires. Dans cet intervalle, il reste théoriquement possible pour l’un ou l’autre camp de se désengager sans pénalité, ce qui peut rendre certaines négociations de dernière minute extrêmement tendues.
Après le contrat de réservation (köpekontrakt), l’acheteur finalise son financement et ses inspections. Le rendez-vous de tillträde, prévu 4 à 8 semaines plus tard, permet le paiement du solde, la remise des clés et la signature de l’acte de vente (köpebrev), marquant la prise de possession. L’acheteur dispose ensuite de trois mois pour enregistrer son titre de propriété auprès du Lantmäteriet, officialisant ainsi son droit.
Pour la négociation, ces jalons imposent un tempo. Une fois le contrat signé, vous ne pouvez plus “revenir sur le prix” en découvrant, par exemple, que le marché a baissé entre‑temps. En revanche, si l’inspection révèle des défauts non visibles à l’œil nu et non raisonnablement détectables, la loi suédoise permet, dans certains cas, de réclamer un ajustement – mais encore faut‑il pouvoir démontrer que le problème dépassait ce qu’un acheteur pouvait raisonnablement anticiper.
La culture suédoise de la négociation : consensus plutôt que confrontation
Autre différence importante avec d’autres marchés : la manière d’argumenter. En Suède, la négociation n’est pas vue comme un bras de fer mais comme une recherche de solution mutuellement satisfaisante. Cela se traduit par plusieurs traits culturels qui influencent directement le ton qu’il est préférable d’adopter.
Les Suédois privilégient les discussions calmes, factuelles et préparées. Les positions extrêmes, les effets de manche ou les tactiques de pression agressives sont mal perçus et risquent de fermer le dialogue. L’objectif est le consensus, où chacun fait un pas vers l’autre pour trouver un compromis, plutôt que de chercher à remporter une victoire à tout prix.
Le silence, pendant un échange, n’est pas forcément un signe de rejet ou d’hostilité : il peut simplement marquer un temps de réflexion. L’absence de titres ronflants ou de tenue formelle lors des rendez‑vous ne doit pas être interprétée comme un manque de sérieux. L’essentiel, pour un vendeur comme pour un agent, reste la fiabilité perçue de l’acheteur : capacité à tenir ses engagements, cohérence entre ses propos et ses actes, transparence sur ses contraintes.
Dans cet esprit, préparer sa négociation consiste surtout à :
– rassembler des données objectives (prix au mètre carré, historique des ventes, comparables, durée de mise en vente) ;
– expliciter clairement ses marches de manœuvre (par exemple une date de remise de clés flexible, la possibilité de réduire certaines conditions) ;
– respecter scrupuleusement les délais annoncés (envoi d’offre, réponse, transmission de documents bancaires) ;
– éviter les promesses intenables ou les changements brusques de position sans motif solide.
Plus vous apparaissez comme un partenaire prévisible et honnête, plus il sera facile pour un vendeur suédois de consentir un effort sur le prix.
Construire son pouvoir de négociation : finances, timing, conditions
La force de négociation ne vient pas uniquement du montant proposé. En Suède, plusieurs éléments parallèles pèsent lourd dans la balance lorsque le vendeur et l’agent comparent les candidats.
L’endettement des ménages en Suède atteint environ 151 % du revenu brut en 2024.
Le calendrier compte également. Un vendeur qui a déjà signé pour un autre achat, doit déménager rapidement pour un emploi ou fait face à une séparation appréciera une tillträdesdag rapide et des conditions aussi simples que possible. À l’inverse, un propriétaire qui n’a pas encore trouvé son futur logement pourra être sensible à une date de remise de clés plus éloignée ou flexible. Tout cela peut peser dans la décision s’il hésite entre deux offres proches.
Dans le droit suédois, il est possible d’insérer des conditions suspensives, comme l’obtention d’un prêt ou un résultat d’inspection favorable. Cependant, chaque clause représente un risque pour le vendeur. Renoncer à certaines conditions, par exemple celle liée à la vente d’un ancien logement, peut compenser une offre légèrement inférieure si votre profil est par ailleurs rassurant.
Pour formaliser cet équilibre, on peut résumer les principaux piliers de pouvoir de négociation ainsi :
| Élément | Effet sur la négociation |
|---|---|
| Accord de principe bancaire | Renforce fortement la crédibilité de l’offre |
| Apport élevé (moins d’emprunt) | Rassure sur la capacité à clôturer, peut compenser un prix moins élevé |
| Flexibilité sur la date | Permet de s’adapter aux contraintes du vendeur |
| Peu de conditions suspensives | Réduit le risque pour le vendeur, augmente l’attrait global |
| Preuve de sérieux (dossiers fournis, réactivité) | Améliore la confiance, facilite les concessions de prix |
Un acheteur étranger doit garder en tête que l’accès au crédit est souvent plus compliqué pour lui. Les banques exigent fréquemment un apport plus élevé (20 à 30 %, parfois plus), un historique de revenus en Suède et, idéalement, un personnummer. Dans bien des cas, cela signifie qu’un candidat non résident doit compenser par davantage de liquidités ou par un achat comptant. Mais ce handicap peut se transformer en atout : une offre au comptant, sans aléa bancaire, a un pouvoir de séduction énorme, même si elle n’est pas la plus généreuse en valeur absolue.
Maîtriser la budgivning : tactiques concrètes et limites
Une fois entré dans la phase d’enchères, on ne parle plus seulement de négociation “classique” mais de stratégie de positionnement. Les règles sont simples, mais l’exécution peut être stressante : les hausses se font souvent par paliers de 10 000 à 50 000 SEK, la durée moyenne d’une budgivning se compte en jours – parfois en heures – et tout le monde voit qui vient de surenchérir.
Les acheteurs suédois emploient diverses stratégies. Certains entrent tardivement dans les enchères pour éviter l’escalade des prix, d’autres utilisent une tactique d’épuisement en augmentant les offres par petits montants répétés pour décourager les concurrents, et d’autres encore lancent une grosse enchère initiale pour signaler leur détermination et dissuader toute surenchère.
Ces tactiques ont toutes un point commun : elles exigent d’avoir fixé à l’avance un plafond strict. Dans un marché où, en période de forte tension, les prix peuvent monter de 15 à 25 % au‑dessus du niveau de départ pour des appartements centraux, la tentation de repousser sa limite au‑delà du raisonnable est forte, surtout lorsque les loyers sont élevés et l’accès au marché locatif difficile. Or la réalité de l’accessibilité, notamment à Stockholm où un petit appartement de 60 m² peut coûter autour de 585 000 € et représenter 7 à 8 fois le salaire annuel, impose de garder la tête froide.
Pour une approche éclairée, combinez trois critères : le plafond d’endettement bancaire (jusqu’à 85% du prix pour les résidents, souvent moins pour les étrangers), votre seuil de confort mensuel incluant intérêts et amortissement, et la valeur de marché basée sur les slutpriser récents. Une fois ces repères fixés, il est crucial de s’y tenir strictement, même en cas de surenchère de dernière minute (budgivning).
Ne pas négliger l’inspection et la “duty to inspect”
La marge de négociation ne porte pas uniquement sur le prix nominal. En Suède, la responsabilité de l’acheteur d’examiner le bien avant l’achat – l’undersökningsplikt – est particulièrement large. En clair, si un défaut était raisonnablement détectable par une inspection attentive, il sera très difficile d’obtenir une compensation a posteriori.
Dans les ventes de maisons individuelles, un rapport d’inspection technique (besiktningsprotokoll) est souvent fourni par le vendeur. Il est néanmoins recommandé, surtout pour les biens anciens ou en cas de projets de rénovation importants, de commander sa propre expertise. Celle-ci coûte généralement entre 7 000 et 15 000 SEK, un investissement modeste au regard du budget total mais très utile pour négocier.
Les conclusions du rapport peuvent alimenter la négociation à plusieurs niveaux. Si des travaux lourds apparaissent nécessaires – remplacement de toiture, problèmes d’humidité, systèmes électriques obsolètes, défauts structurels –, l’acheteur peut s’en servir pour demander soit une réduction du prix, soit la prise en charge de certains travaux avant la vente. L’important est d’intégrer ces éléments avant la signature du köpekontrakt, car c’est à ce stade que se fixe l’équilibre des responsabilités entre les parties.
Il est possible d’inclure des garanties spécifiques dans le contrat de vente (ex : conformité d’une extension, validité d’un permis de construire, absence de litiges). Plus ces clauses sont précises, plus l’acheteur dispose de bases solides pour demander réparation en cas de problème. Sans clause, la loi prévoit une responsabilité du vendeur si le bien est substantiellement différent des attentes raisonnables de l’acheteur, mais cette situation est plus difficile à prouver.
Négocier un bostadsrätt : l’ombre portée de la coopérative
Une part importante du parc urbain suédois repose sur le système du bostadsrätt, cette forme de “propriété de droit d’usage” où l’on achète une part dans une association qui possède l’immeuble. Négocier le prix d’un tel bien suppose de regarder au‑delà des mètres carrés et du montant affiché.
Après la signature du contrat et le versement de l’acompte, l’acheteur doit obtenir l’approbation du conseil d’administration de la bostadsrättsförening pour adhérer. Un refus, bien que rare, peut arriver en cas de doute sur sa solvabilité ou ses antécédents, stoppant alors la vente. Cette étape systématique allonge les délais et constitue un risque pour le vendeur, pouvant influencer les négociations.
Ensuite, la santé financière de la coopérative devient un paramètre de négociation à part entière. Une association très endettée, avec de lourds travaux à venir et des charges mensuelles élevées, dégrade la valeur réelle de l’appartement, même si son prix d’achat semble attractif. À l’inverse, une structure peu endettée, avec un plan de maintenance solide et des charges modérées peut justifier un prix de marché plus soutenu. Dans les échanges, l’acheteur qui aura pris la peine de lire les rapports annuels, de vérifier le niveau d’emprunt de l’association et ses projets de rénovation aura de meilleurs arguments pour ajuster le prix.
Dans un bien en copropriété, les charges mensuelles (avgift) – pouvant aller de quelques milliers à plusieurs milliers de SEK – doivent être ajoutées au remboursement du prêt et aux taxes pour évaluer la solvabilité d’un acheteur. Un vendeur peut ne pas mesurer l’impact de ces charges sur un acheteur étranger. Expliquer de manière précise et mesurée que le total des mensualités dépasse un seuil raisonnable peut justifier une demande de réduction de prix.
Dimension fiscale et coûts annexes : intégrer l’“effet vrai prix”
La négociation ne se joue pas uniquement sur le nombre inscrit dans le köpekontrakt. En Suède, comme ailleurs, l’acheteur doit tenir compte de l’ensemble des coûts périphériques pour apprécier le “vrai prix” du bien, et parfois pour structurer différemment son offre.
En matière d’acquisition, plusieurs postes sont incontournables. Le droit de mutation (lagfart), fixé à 1,5 % du prix d’achat (ou de la valeur fiscale si elle est plus élevée) pour un particulier, s’ajoute à un forfait administratif d’environ 825 SEK. L’enregistrement d’un nouvel acte hypothécaire (pantbrev) coûte 2 % du montant de l’hypothèque. À cela, il faut ajouter les frais d’expertise, les honoraires juridiques éventuels et, à plus long terme, la taxe foncière annuelle (fastighetsskatt ou fastighetsavgift), qui gravite autour de 0,75 % de la valeur imposable, dans la limite d’un plafond.
Dans certaines zones immobilières moins tendues, un vendeur peut parfois accepter de contribuer à l’enveloppe globale de l’acheteur en prenant à sa charge une partie des frais annexes, comme ceux liés à l’hypothèque ou à des travaux mineurs. Cette concession, qui intervient souvent à la place d’une baisse supplémentaire du prix de vente affiché, constitue un levier indirect de négociation bien que cette pratique reste minoritaire.
Pour les vendeurs, les commissions d’agent – entre 0,5 et 5 % du prix de vente – et la fiscalité sur la plus‑value (autour de 22 % du gain net pour les particuliers) jouent évidemment dans le calcul de leur “net dans la poche”. Un acheteur qui comprend ces contraintes peut mieux imaginer où se situe, pour le vendeur, la ligne de flottaison acceptable, et donc ajuster ses propositions de manière à franchir ce seuil sans forcément offrir le prix maximal.
Adapter sa stratégie à l’évolution du marché
Enfin, négocier en Suède en 2025‑2026, ce n’est pas la même chose qu’en 2019 ou qu’en pleine bulle. Après la correction de 16 % des années 2022‑2023, le marché est entré dans une phase de reprise modérée. Les taux d’intérêt, qui avaient fortement grimpé, sont en voie de normalisation, la Riksbank ayant commencé à stabiliser son taux directeur autour de 2 %, avec des projections de légère baisse. Les salaires ont progressé plus vite que l’inflation, redonnant un peu de souffle au pouvoir d’achat.
Le nombre de biens à vendre est actuellement à un niveau record, tandis que les mises en chantier et les achèvements de logements chutent fortement. Cette situation crée un paradoxe : une offre abondante à court terme (portée par des propriétaires qui ajustent leur stratégie après la baisse des prix), mais des tensions structurelles persistantes à long terme en raison d’une construction insuffisante, particulièrement dans les grandes villes.
Pour la négociation, cela se traduit par une situation très différenciée selon les segments. Dans les quartiers prime, la rareté future anticipée continue d’alimenter les enchères, réduisant la marge. Dans les zones secondaires, où la demande est plus élastique, les vendeurs sont souvent plus sensibles à la réalité immédiate : biens nombreux, acheteurs plus exigeants, capacité de financement parfois entamée par les hausses de taux passées.
Pour négocier efficacement, il est crucial d’analyser le marché à une échelle très locale et spécifique, et non sur des moyennes nationales. Concentrez-vous sur le type de bien, le quartier précis, la durée de mise en vente, le volume d’annonces concurrentes et l’historique des prix de vente finaux (*slutpriser*). La dynamique des prix peut varier radicalement d’une région à l’autre, comme entre une maison en Norrland central et un appartement à Stockholm.
En guise de fil directeur : négocier “à la suédoise”
Au final, négocier un achat immobilier en Suède, ce n’est ni “arracher” systématiquement 20 % de rabais ni accepter fatalement de surpayer parce qu’il y a beaucoup de concurrence. C’est surtout une affaire de cohérence avec le fonctionnement très particulier du marché local :
– un système d’enchères transparent qui rend les stratégies trop agressives rapidement visibles ;
– une culture du compromis et du dialogue factuel qui valorise la préparation et la retenue plutôt que la surenchère verbale ;
– un cadre juridique où tout reste négociable jusqu’à la signature du köpekontrakt, mais où l’engagement devient ensuite ferme ;
– des marges de négociation très variables selon la ville, le type de bien, la saison et la durée de mise en vente.
Environ 50 % des ventes immobilières en Suède se concluent aujourd’hui sous le prix initialement affiché.
Entre ces deux extrêmes, il existe un large espace pour les acheteurs capables d’allier rigueur financière, maîtrise de l’information, respect de la culture locale et sens du timing. C’est là que se joue, en Suède, l’art véritable de négocier un achat immobilier.
Un chef d’entreprise français d’environ 50 ans, avec un patrimoine financier déjà bien structuré en Europe, souhaitait diversifier une partie de son capital dans l’immobilier résidentiel en Suède pour chercher du rendement locatif et une exposition en couronne suédoise. Budget alloué : 400 000 à 600 000 euros, sans recours au crédit.
Après analyse de plusieurs marchés (Stockholm, Göteborg, Malmö), la stratégie retenue a consisté à cibler un immeuble résidentiel de petite taille ou un ensemble de logements dans un quartier en croissance, combinant rendement locatif brut cible de 5–6 % (dans un marché réglementé) et potentiel de valorisation à moyen terme, avec un ticket global (acquisition + frais + travaux légers) d’environ 500 000 euros. La mission a inclus : sélection du marché et du quartier, mise en relation et prise en charge par un réseau local (agent immobilier, avocat, conseiller fiscal), choix de la structure la plus adaptée (propriété directe ou via société suédoise) et définition d’un plan de diversification dans le temps, afin de maîtriser les enjeux juridiques, fiscaux et locatifs propres à la Suède.
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