Négocier un achat immobilier en Turquie : guide pratique pour payer le juste prix

Publié le 19 janvier 2026 et rédigé par Cyril Jarnias

Acheter un bien en Turquie attire de plus en plus d’investisseurs étrangers, mais peu de nouveaux venus réalisent à quel point la négociation fait partie du jeu local. Sur un marché où les prix nominaux continuent de grimper mais reculent en termes réels à cause de l’inflation, où l’écart entre prix affiché et prix final tourne souvent autour de 8 à 12 %, celui qui est préparé a une marge de manœuvre réelle.

Comprendre le terrain de jeu avant de négocier

Négocier un appartement à Istanbul ou une villa à Antalya sans contexte chiffré revient à discuter dans le vide. Or les données disponibles donnent déjà un premier angle d’attaque.

Un marché porté par les locaux, moins par les étrangers

Aujourd’hui, ce sont les acheteurs turcs qui font l’essentiel du marché. Les ventes à des étrangers sont en baisse : de janvier à juillet 2025, 11 267 logements seulement ont été vendus à des non-résidents, soit une chute d’un peu plus de 12 % sur un an. La part des étrangers dans les ventes totales est tombée autour de 1,3 %, loin du pic de 4,5 % atteint en 2022.

Ce basculement est intéressant pour un acheteur étranger : le vendeur est moins tenté de « charger la mule » en partant du principe que les étrangers paient sans discuter. De plus, le gouvernement a durci certains dispositifs de séjour et de citoyenneté, et d’autres pays concurrents offrent des programmes plus attractifs, ce qui réduit encore la pression étrangère sur les prix.

Des prix qui montent… mais pas plus vite que l’inflation

Selon l’indice des prix résidentiels de la Banque centrale de Turquie, les valeurs nominales ont progressé d’environ 32,8 % sur un an en juillet 2025. Mais avec une inflation autour de 33 %, cela signifie que, en termes réels, les prix stagnent voire baissent légèrement. Autrement dit, vous n’achetez pas au sommet d’une bulle déconnectée de l’économie réelle.

Voici un aperçu simplifié des niveaux moyens par grande ville (Q2 2025) :

Pour un négociateur, ce type de tableau n’est pas théorique : il sert immédiatement à recadrer un vendeur qui affiche un prix très au-dessus de la moyenne de sa ville sans justification (emplacement exceptionnel, vue mer, résidence ultra récente, etc.).

Un marché ni totalement vendeur, ni pleinement acheteur

Les chiffres des transactions montrent un marché actif : entre janvier et juillet 2025, 834 751 logements ont changé de mains, soit +24,2 % sur un an. Les prévisions tablent sur 1,5 à 1,6 million de ventes pour l’année 2025, un niveau record.

Pour un étranger qui paye cash, cela donne un atout : vous ressemblez au profil « solide » que recherchent les vendeurs turcs. À l’inverse, si vous avez besoin d’un crédit local dans un contexte de taux encore très élevés (plus de 40 % sur les nouveaux prêts en 2025), votre pouvoir de négociation peut être plus limité.

Des disparités régionales à exploiter pendant la négociation

Le marché turc n’est pas homogène. Istanbul et les côtes de la mer Égée et de la Méditerranée se situent clairement au-dessus de la moyenne nationale, tandis que des villes comme Mersin ou Bursa restent plus abordables. Dans les zones très haut de gamme, la marge de négociation se réduit, mais dans les marchés secondaires ou dans certains quartiers en transition, elle s’élargit.

Un autre point crucial est l’effet des constructions récentes conformes aux normes antisismiques. Depuis les séismes de 2023, les immeubles postérieurs à 2018, respectant des normes plus strictes, se vendent avec une prime de 10 à 25 %. Cet écart doit être intégré à votre argumentaire : il n’est pas réaliste de demander la même remise sur un immeuble neuf hyper sécurisé que sur un bâti ancien sans certificat d’occupation (iskan).

Préparer une stratégie de négociation adaptée à la Turquie

Dans la culture turque, « ne pas négocier » est presque perçu comme un manque d’intérêt. Mais négocier brutalement, à coup de rabais irréalistes, est vécu comme un manque de respect. Le premier enjeu consiste donc à calibrer votre approche.

Comprendre les codes locaux de la négociation

Les proverbes locaux rappellent que la négociation est une tradition. Cela signifie concrètement que le vendeur s’attend à des discussions sur le prix, mais aussi sur les délais, les frais annexes, le mobilier, les travaux. L’objectif partagé n’est pas toujours de maximiser chaque centime, mais de parvenir à un accord jugé « équitable ».

Dans ce contexte, le ton compte autant que les chiffres. Un acheteur perçu comme arrogant ou méprisant se verra parfois opposer une fermeté de principe, là où une attitude respectueuse et bien informée ouvre la porte à des concessions.

Se baser sur des données, pas sur des impressions

Avant de formuler la moindre offre, il est indispensable de:

Un exemple simple : si un vendeur à Antalya affiche 1 600 USD/m² quand la moyenne locale tourne autour de 1 200 USD/m², vous disposez déjà d’un levier argumenté pour viser une réduction significative, sauf justification claire (vue mer exceptionnelle, très forte demande sur le micro-quartier, résidence neuve avec services haut de gamme, etc.).

Fixer une fourchette réaliste d’offres

Les études internationales sur la négociation immobilière montrent que les acheteurs obtiennent souvent une remise de 1 à 5 % sur le prix annoncé, plus éventuellement une prise en charge d’une partie des frais de clôture (2 à 6 % du prix). Dans un marché moins tendu, cette remise peut grimper à 4–5 % voire davantage.

L’astuce consiste à :

– définir votre valeur cible (ce que vous estimez être le juste prix après analyse) ;

– proposer une première offre inférieure mais défendable, laissant de la place pour converger vers ce niveau cible ;

– garder pour vous votre budget maximal, sans jamais dévoiler votre « plafond ».

Jouer sur plusieurs leviers, pas seulement le prix

Dans une transaction turque, presque tout se négocie. Si le vendeur refuse de bouger sur le prix, d’autres éléments peuvent devenir sources de compromis :

– partage du droit de mutation (le fameux 4 % de taxe de transfert de titre, légalement à la charge conjointe acheteur/vendeur, mais souvent supporté entièrement par l’acheteur) ;

– inclusion ou non du mobilier et des équipements ;

– délais de paiement et date de remise des clés ;

– prise en charge de certains travaux ou réparations ;

– répartition des honoraires d’agent.

Par exemple, obtenir que le vendeur prenne à sa charge 2 % de taxe de transfert et une partie des frais d’agence peut représenter une économie équivalente à plusieurs points de remise sur le prix affiché, tout en permettant au vendeur de « sauver la face » en ne baissant pas nominalement le montant de vente.

Décoder les coûts pour mieux les négocier

Beaucoup d’acheteurs étrangers concentrent toute leur énergie sur le prix au mètre carré… et se font surprendre par la facture totale le jour de la signature. Or, une partie de ces coûts est discutable.

Les principaux frais à anticiper

En pratique, un achat immobilier en Turquie entraîne :

Les études estiment le coût « aller-retour » (achat + revente) typique entre 6 et 10 % du prix du bien. Plus vous parvenez à faire prendre en charge une partie de ces frais par le vendeur, plus votre négation est réellement efficace.

Négocier la répartition des 4 % de droit de mutation

Dans la pratique, de nombreux vendeurs essaient d’imposer à l’acheteur la totalité de cette taxe, en expliquant que « c’est l’usage ». Juridiquement, cependant, la norme reste un partage 50/50. C’est un argument que votre avocat ou votre agent peut faire valoir.

– soit une réduction du prix de vente brute, en assumant 4 % de taxe ;

– soit un maintien du prix et un partage réel 2 % / 2 %.

Selon la sensibilité du vendeur à la valeur faciale du prix (par exemple en vue d’une future demande de crédit), il peut préférer l’une ou l’autre solution. Dans tous les cas, vous aurez créé une marge de manœuvre.

Jouer avec la commission d’agence dans un système opaque

Le système de commission turc peut être complexe : entre le promoteur, la structure commerciale de type « pazarlama », les agences et sous-agents, la chaîne de commissions peut représenter jusqu’à 20–25 % du prix final payé par l’acheteur, sans que celui-ci en ait clairement conscience.

Pour un acheteur, une stratégie consiste à :

– travailler avec une agence qui annonce clairement ses honoraires (par exemple un taux fixe de 3 %) ;

– demander noir sur blanc qui paie quoi (promoteur, vendeur, vous) ;

– utiliser cette transparence pour négocier : si vous savez que le promoteur reverse déjà 7–10 % à ses distributeurs, vous pouvez argumenter pour obtenir une remise directe ou des « bonus » (mobilier offert, frais de titre couverts, etc.).

Dans certains cas, notamment sur des projets neufs, la commission acheteur est prise en charge par le promoteur : le client final ne paie donc rien directement à l’agence. C’est un point à vérifier avant d’accepter de signer une convention d’honoraires.

Tirer parti des spécificités du marché turc

Au-delà des chiffres, certaines caractéristiques du marché turc et de son cadre légal offrent des opportunités ou imposent des contraintes à intégrer dès la négociation.

Exploiter la faiblesse momentanée de la demande étrangère

Avec la baisse du nombre d’acheteurs étrangers et une livre turque fortement dépréciée (plus de 40 TRY pour 1 USD mi‑2025), un investisseur en devise forte dispose d’un avantage de change important. Pour de nombreux vendeurs, la perspective d’encaisser un prix indexé implicitement sur le dollar ou l’euro est attractive.

Cela peut se traduire par des concessions plus importantes si :

– vous payez comptant, sans condition suspensive de prêt ;

– vous proposez un calendrier de paiement court ;

– vous montrez que vous maîtrisez le processus (rapport d’expertise, dossier bancaire, avocat déjà mandaté).

Nouvelles constructions versus ancien : deux marchés, deux stratégies

La Turquie vit une vaste opération de renouvellement urbain et de mise à niveau sismique. Cela crée un marché à deux vitesses :

– les immeubles récents, post‑2018, avec iskan, conformité sismique, parfois domotique et efficacité énergétique, se vendent plus chers, avec une marge de négociation souvent plus faible ;

– l’ancien non rénové, parfois sans iskan, subit une décote, mais offre plus d’espace pour négocier.

Votre stratégie dépendra de votre profil :

Prendre en compte le rendement locatif dans la négociation

Pour un investisseur, la question n’est pas seulement « combien j’achète », mais « combien je peux louer ». En Turquie, les rendements bruts moyens avoisinent 7,76 % au niveau national, avec des pointes proches de 9 % dans certaines villes comme Adana et Ankara, et des niveaux plus faibles dans des zones touristiques très chères comme Antalya ou Bodrum.

Un vendeur raisonnable sera souvent sensible à une argumentation structurée du type :

– « Au prix demandé, et compte tenu des loyers moyens du quartier, le rendement brut est de 5 % ;

– or, le marché national se situe plutôt autour de 7–8 % ;

– pour rester compétitif et attractif pour un investisseur, il faudrait que le prix descende à X, ce qui nous donne un rendement brut de 7 %. »

Ce type de discours, chiffré et professionnel, replace la discussion sur un terrain rationnel et peut faire bouger des vendeurs qui s’accrochent sinon à un montant « émotionnel » (le prix payé il y a quelques années, une valeur symbolique, etc.).

Gérer le volet légal pour sécuriser la transaction… et renforcer votre position

Une bonne négociation ne consiste pas seulement à obtenir une baisse de prix, mais aussi à réduire les risques juridiques. En Turquie, le cadre légal est relativement protecteur, à condition de l’utiliser correctement.

Utiliser le rapport d’évaluation comme outil de négociation

Pour tout acheteur étranger, un rapport d’évaluation (expertise) établi par un expert agréé est obligatoire avant le transfert du titre. Ce document, exigé par la Direction du cadastre, vise à éviter les surévaluations abusives, notamment dans le cadre des demandes de citoyenneté par investissement.

Si ce rapport conclut à une valeur de marché nettement inférieure au prix demandé, il devient un argument puissant :

– soit pour faire baisser le prix au niveau estimé ;

– soit, si le vendeur refuse, pour justifier votre retrait de la transaction.

Faire jouer la due diligence pour faire émerger des marges

Le contrôle légal préalable (due diligence) permet souvent de découvrir :

– des hypothèques ou privilèges inscrits sur le bien ;

– des amendes ou taxes impayées ;

– l’absence d’iskan ou des extensions non autorisées ;

– des projets de réaménagement urbain pouvant affecter la propriété.

Chacun de ces éléments peut devenir un levier de négociation :

– soit en exigeant que le vendeur régularise avant la vente ;

– soit en demandant une réduction de prix proportionnelle au risque ou au coût de mise en conformité.

Négocier aussi le contrat, pas seulement le prix

Le contrat de vente en Turquie n’est pas figé : votre avocat peut négocier :

– des conditions suspensives (obtention de prêt, obtention de la citoyenneté, régularisation de l’iskan) ;

– des pénalités en cas de retard de livraison pour les achats sur plan ;

– un calendrier de paiement conditionné à l’avancement des travaux ;

– l’intégration explicite des éléments inclus (cuisine équipée, climatisation, mobilier, place de parking, etc.).

Un exemple classique : pour un achat sur plan, plutôt que de discuter uniquement du prix, vous pouvez obtenir que les paiements soient étalés, avec un pourcentage significatif (par exemple 30 %) payé seulement à la remise des clés et obtention de l’iskan. C’est une manière indirecte de réduire votre risque sans forcément obtenir de remise faciale sur le prix catalogue.

Techniques concrètes de négociation à utiliser sur le terrain

Une fois le contexte maîtrisé et votre stratégie clarifiée, il reste le face à face avec le vendeur ou l’agent. Certaines techniques issues de la négociation immobilière internationale s’adaptent particulièrement bien au contexte turc.

Soigner le premier contact et la relation

En Turquie, la dimension relationnelle est très forte. Prendre le temps de discuter, de poser des questions sur l’histoire du bien, sur les raisons de la vente, sur les projets du vendeur n’est pas une perte de temps : c’est un investissement.

Souvent, ces échanges vous donnent des informations clés :

– un vendeur pressé par un projet professionnel ou familial sera plus ouvert à une remise rapide contre une clôture en peu de temps ;

– un héritier qui a reçu un bien en succession et ne souhaite pas gérer la location cherchera surtout la simplicité ;

– un vendeur très endetté aura d’autres contraintes à prendre en compte (hypothèque à lever, créanciers…).

Plus vous comprenez la situation de l’autre, plus vous pouvez proposer des solutions qui créent de la valeur des deux côtés, au lieu d’un simple bras de fer sur quelques milliers d’euros.

Conseil en négociation

Construire une offre « solide » pour obtenir des concessions

Pour un vendeur turc, un bon acheteur est :

– solvable (idéalement au comptant ou avec un financement déjà préapprouvé) ;

– décidé (pas un « touriste immobilier ») ;

– respectueux des usages (accepte un canal formel, ne cherche pas à contourner les intermédiaires de manière agressive) ;

– accompagné (avocat, traducteur, agent compétent).

Structurer votre offre de cette manière renforce vos chances de négociation :

– joindre la preuve de vos fonds ou une pré-approbation bancaire si vous utilisez un crédit ;

– proposer un dépôt de réservation raisonnable (souvent 5–10 % du prix) versé sur un compte sécurisé ou chez le notaire ;

– proposer un calendrier réaliste mais rapide, en montrant que votre avocat est déjà mandaté.

Je suis prêt, j’avance vite, je vous simplifie la vie – mais en échange, j’attends un ajustement sur le prix ou sur les frais.

Conseil de négociation pour un client

Gérer les contre-offres et savoir jusqu’où aller

Les recherches montrent qu’un nombre important d’acheteurs réussissent à négocier une baisse de prix et/ou une participation du vendeur aux frais de clôture. La clé est souvent :

– de ne jamais rejeter une proposition de manière sèche, mais de la contre-proposer ;

– d’accepter de faire des concessions graduelles, en demandant systématiquement quelque chose en retour (principe du « je cède si vous cédez ») ;

– de rester patient : les vendeurs turcs peuvent prendre du temps avant d’accepter une baisse, surtout s’ils ont une vision optimiste de l’évolution des prix.

Dans tous les cas, gardez en tête votre « ligne rouge » : ne vous laissez pas emporter par une logique d’enchère ou d’ego. Si le vendeur reste scotché bien au-dessus de la valeur de marché, dans un pays où l’offre de biens est abondante (près de 461 000 permis de construire délivrés pour des unités résidentielles sur le seul premier semestre 2025), la meilleure décision peut être de passer votre chemin.

Intégrer l’objectif de résidence ou de citoyenneté dans la négociation

Pour certains acheteurs, l’enjeu n’est pas seulement financier : l’immobilier est un vecteur de résidence ou de citoyenneté. Cela a un impact direct sur la manière de négocier.

Quand l’objectif principal est la citoyenneté

Le programme de citoyenneté par investissement impose un achat immobilier d’au moins 400 000 USD, avec obligation de garder le bien pendant au moins trois ans et d’inscrire une restriction de revente sur le titre. Cette contrainte change la donne :

Dans ce cadre, l’espace de négociation se déplace :

– vers le choix du bien (privilégier un bien qui garde bien sa valeur sur 3–5 ans) ;

– vers les frais (répartition de la taxe de transfert, commissions, TVA, honoraires) ;

– vers les conditions contractuelles (garanties en cas de retard de livraison pour un projet neuf).

L’objectif est moins d’obtenir le prix le plus bas possible que de maximiser le rapport qualité/prix et la sécurité juridique d’un investissement que vous ne pourrez pas céder rapidement.

Quand il s’agit surtout d’un projet résidentiel ou d’investissement locatif

Si vous n’êtes pas contraint par ce seuil, votre marge de négociation est plus large. Vous pouvez :

Là encore, la réflexion sur le rendement et la liquidité future du bien doit faire partie intégrante de la négociation. Il est plus rationnel d’acheter légèrement plus cher dans un quartier très liquide (Kadıköy, Beşiktaş, Şişli, Konyaaltı, etc.) que d’obtenir 10 % de remise sur un secteur peu demandé, dont vous aurez du mal à sortir plus tard.

Éviter les principaux pièges qui sabotent une bonne négociation

Beaucoup de litiges immobiliers en Turquie ne viennent pas d’un mauvais prix, mais d’une transaction mal sécurisée. Or, une mauvaise surprise juridique ou technique annule en un instant tous les gains d’une remise bien négociée.

Ne pas se laisser séduire par une grosse remise sur un bien risqué

Un prix très attractif peut cacher :

– l’absence de titre définitif (kat mülkiyeti) ;

– un bâtiment sans iskan, avec des risques sur les branchements officiels d’eau et d’électricité ;

– un litige successoral en cours ;

– une localisation en zone d’expropriation ou de transformation urbaine future.

Ne pas contourner les professionnels pour « économiser » quelques pourcents

Il est tentant, une fois un bien repéré via une agence, de tenter de traiter directement avec le vendeur pour « économiser » la commission. Outre le fait que c’est souvent contraire au contrat que vous avez signé avec l’agent, cela vous prive de :

– son information sur le marché et la psychologie du vendeur ;

– son rôle de tampon et de médiateur en cas de tension ;

– son expertise pratique sur les étapes administratives.

Ne pas ignorer le coût global de l’opération

Pour évaluer une négociation, vous devez regarder le coût global « tout compris », pas seulement la remise sur le prix nu. Il arrive fréquemment qu’une légère baisse de prix s’accompagne :

– d’un transfert intégral des 4 % de taxe à l’acheteur ;

– d’une commission d’agence plus élevée ;

– de frais de notaire ou de traduction anormalement gonflés.

Dans votre feuille de calcul, additionnez :

– prix final négocié ;

– droit de mutation assumé par vous ;

– commission d’agence à votre charge ;

– TVA résiduelle (si vous n’êtes pas éligible à une exonération) ;

– honoraires juridiques.

C’est ce montant global qui doit être comparé entre différents biens ou entre différentes offres, pour mesurer votre réussite en matière de négociation.

En conclusion : une négociation gagnante est d’abord une négociation informée

Négocier un achat immobilier en Turquie, ce n’est pas « gratter 5 % de rabais » à l’aveugle. C’est :

Avec une préparation sérieuse, un accompagnement professionnel (agent et avocat indépendants) et une approche structurée de la discussion, il est réaliste d’acheter en Turquie à un niveau proche, voire inférieur, à la vraie valeur de marché, tout en réduisant vos risques. Dans un pays où l’offre reste abondante, où la construction repart et où les autorités visent une inflation en baisse dans les années à venir, la patience et la lucidité sont vos deux meilleurs alliés… bien plus que le simple réflexe de proposer « -20 % » sans argument.

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Dans la presse

Cyril Jarnias

Expert en gestion de patrimoine internationale depuis plus de 20 ans, j’accompagne mes clients dans la diversification stratégique de leur patrimoine à l’étranger, un impératif face à l’instabilité géopolitique et fiscale mondiale. Au-delà de la recherche de revenus et d’optimisation fiscale, ma mission est d’apporter des solutions concrètes, sécurisées et personnalisées. Je conseille également sur la création de sociétés à l’étranger pour renforcer l’activité professionnelle et réduire la fiscalité globale. L’expatriation, souvent liée à ces enjeux patrimoniaux et entrepreneuriaux, fait partie intégrante de mon accompagnement sur mesure.

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