Négocier un achat immobilier en Moldavie : guide pratique pour payer le juste prix

Publié le 20 janvier 2026 et rédigé par Cyril Jarnias

Acheter un appartement à Chișinău ou une maison dans une petite ville moldave peut sembler très abordable vu des grandes capitales européennes. Mais derrière les prix affichés se cache un marché en pleine mutation, avec une forte hausse des valeurs, des règles spécifiques pour les étrangers, un rôle central du notaire et une marge de négociation réelle – souvent de 5 à 15 %, voire davantage sur certains biens.

Comprendre le marché moldave avant de parler prix

Entrer en négociation sans maîtriser la dynamique du marché local, c’est comme négocier à l’aveugle. Or, la Moldavie est aujourd’hui dans une phase très particulière : forte hausse des prix, crédit plus accessible, offre limitée, mais volume de transactions en baisse récente.

Le point de départ, c’est Chișinău, qui concentre environ 70 % des transactions immobilières du pays. Les quartiers Centru, Rîșcani et Botanica sont parmi les plus recherchés, tandis que des villes comme Bălți, Orhei, Comrat ou Cahul développent leurs propres micro‑marchés, souvent plus risqués pour un investisseur étranger peu expérimenté.

Un marché en forte hausse mais moins liquide

Les chiffres récents donnent la mesure de la tension sur les prix. Dans la capitale, le prix moyen au mètre carré a atteint près de 1 720 à plus de 1 900 euros selon les trimestres de 2025, avec une progression annuelle de plus de 35 % sur certains segments. Entre 2015 et 2023, le prix moyen des appartements à Chișinău a augmenté d’environ 89 %, et un logement qui valait 45 000 euros en 2020 dépasse facilement les 100 000 euros aujourd’hui.

Cette combinaison – hausse des prix, baisse du volume – a un impact direct sur la négociation. Certains vendeurs restent campés sur des tarifs « de pic de marché », d’autres deviennent plus flexibles lorsque le bien reste longtemps en vitrine. La marge de négociation se joue souvent là.

Un crédit plus accessible qui change le rapport de force

Autre paramètre essentiel pour négocier : l’accès au financement. Les taux de crédit immobilier en lei moldaves sont tombés aux alentours de 7–8 % annuels, contre environ 14 % il y a quelques années. Le volume de nouveaux prêts immobiliers a plus que doublé entre 2023 et 2024, et plus de 40 % des achats d’appartements à Chișinău sont aujourd’hui financés par un emprunt, contre seulement 20 % environ l’année précédente.

En parallèle, le programme d’État Prima Casă, puis Prima Casă Plus, a élargi l’accès à la propriété pour de nombreux ménages, notamment avec des durées de prêt pouvant aller jusqu’à 30 ans et des plafonds de prix revus à la hausse. Résultat : une partie des vendeurs sait qu’une base d’acheteurs solvables existe, ce qui limite parfois leur envie de casser les prix.

Différence entre prix affichés et prix signés

Les intermédiaires locaux et les analyses de marché convergent sur un point : l’écart entre les prix annoncés et les prix réellement signés est significatif. Sur beaucoup de biens, une négociation de 5 à 15 % est courante. Sur des appartements anciens de type soviétique ou des maisons en province, les rabais peuvent monter à 15–20 % si le vendeur est pressé ou si le bien présente des défauts.

À l’inverse, les programmes neufs haut de gamme, bien situés et réservés à une clientèle locale aisée ou d’expatriés, se négocient peu, parfois dans une fourchette de 3 à 7 % au maximum. Sur ces segments, la marge se joue davantage sur des concessions non financières – équipement inclus, échelonnement des paiements, travaux à la charge du promoteur – que sur le prix facial.

Pour entrer en négociation avec des repères, il est indispensable de comparer les prix demandés à ceux des biens effectivement vendus dans le même quartier, à surface et état comparables. Sans MLS national, la recherche passe par plusieurs portails (999.md, Imobil.md, Casa.md, Makler.md, Fazenda.md) et par des agents.

Préparer sa négociation : information, réseaux, stratégie

Dans un pays où les annonces sont éparpillées, où les règles diffèrent selon que l’on soit résident ou non, et où la langue de travail est le roumain, la préparation est l’arme principale du négociateur.

Se constituer une équipe locale

La combinaison qui fonctionne le mieux pour un acheteur étranger repose sur trois acteurs : un agent immobilier licencié, un avocat spécialisé en droit immobilier et, si nécessaire, un traducteur assermenté.

Les agents doivent être titulaires d’une licence, vérifiable auprès de la Chambre de l’Immobilier ou via les registres officiels. Des réseaux comme RE/MAX Moldova ou des agences comme Acces Imobil, Proimobil, REALIST ou d’autres disposent d’équipes habituées aux clients étrangers. Certaines, comme REALIST, travaillent parfois sans facturer de commission à l’acheteur dans certaines configurations, se rémunérant côté vendeur ou via d’autres services.

Le traducteur enfin devient indispensable si vous ne parlez pas roumain : tout acheteur qui ne maîtrise pas la langue doit être assisté par un traducteur agréé lors de la signature notariale, et la présence de ce dernier doit être mentionnée dans l’acte.

Clarifier sa position de négociation

Avant de poser un pied en Moldavie ou même avant la première visite virtuelle, il est utile de définir trois chiffres clés :

– la valeur maximale que vous êtes prêt à payer (plafond),

– la valeur cible que vous visez (objectif réaliste),

– le point de rupture en dessous duquel vous préférez renoncer (seuil de retrait).

Un canevas simple permet d’objectiver cette préparation.

Plus ces éléments sont clairs, plus vous pouvez gérer sereinement la discussion avec le vendeur ou son agent.

Comprendre ses droits en tant qu’étranger

Sur le plan juridique, un acheteur étranger dispose quasiment des mêmes droits qu’un citoyen moldave pour les appartements, maisons et immeubles commerciaux, y compris en zone urbaine ou pour des terrains non agricoles. En revanche, l’acquisition directe de terrains agricoles ou forestiers est interdite aux étrangers et aux sociétés moldaves à capital étranger. Ces parcelles ne peuvent se vendre qu’entre personnes physiques moldaves et sociétés sans capitaux étrangers.

Certains investisseurs contournent la contrainte via des baux de longue durée ou une structure sociétaire dont l’actionnariat est contrôlé par des Moldaves, mais ces montages exigent un conseil juridique pointu. Dans le cadre d’une simple acquisition résidentielle en ville, en revanche, aucune autorisation spéciale n’est requise au‑delà des obligations communes (identité, origine des fonds, enregistrement).

Utiliser la due diligence comme levier de négociation

En Moldavie, la négociation efficace ne se limite pas à discuter un pourcentage au hasard. Elle se nourrit de ce que révèle la due diligence – ce travail d’enquête sur le bien et sur le vendeur qui permet d’identifier des risques, des coûts cachés ou des points de blocage. Chaque problème documenté devient un argument solide pour ajuster le prix ou les conditions.

Vérifications légales : titres, servitudes, dettes

La première couche de due diligence consiste à vérifier le statut juridique du bien. L’agence de services publics gère le Cadastre et le Registre immobilier. À partir d’un extrait de registre récent (validité limitée dans le temps), votre avocat ou le notaire peut vérifier :

Dans certains cas, il faut également obtenir un certificat de la mairie (pour les biens soumis à des revendications potentielles), une attestation du ministère de la Culture (en cas de monument historique), ou encore des documents relatifs à l’achèvement des travaux pour les maisons individuelles (permis de construire, procès‑verbal de réception).

Plusieurs documents sont par ailleurs indispensables pour la signature, et chacun peut révéler un motif de négociation :

– certificat fiscal attestant l’absence d’arriérés de taxe foncière,

– certificats de non‑dette auprès des fournisseurs (eau, électricité, chauffage),

– attestation de l’association de copropriétaires pour les charges de résidence,

– certificat énergétique,

– plan cadastral et « passeport technique » du bien.

Inspection technique : transformer les défauts en arguments chiffrés

Les inspections immobilières se généralisent en Moldavie, mais ne sont pas systématiques. Pour un acheteur étranger, faire intervenir un expert indépendant est pourtant une excellente façon de sécuriser la transaction et d’alimenter sa négociation avec des chiffres.

L’inspection couvre l’état structurel (fondations, toiture, murs), les systèmes techniques (chauffage, plomberie, électricité, ventilation), ainsi que les finitions et menuiseries. Dans un immeuble ancien, les problèmes récurrents concernent souvent l’isolation, les colonnes montantes, les ascenseurs vieillissants, ou des modifications non déclarées (cloisons abattues, loggias intégrées à la pièce principale, etc.).

Le rapport d’inspection, souvent facturé quelques centaines d’euros selon la taille du bien, indique en général les travaux à prévoir à court et moyen termes avec une estimation indicative de coût. C’est cette estimation qui devient un outil de négociation.

Un simple tableau de synthèse permet de structurer la discussion avec le vendeur.

Plutôt que de demander « 10 % de moins » sans justification, vous pouvez articuler une demande de baisse en détaillant les montants nécessaires pour mettre le bien au standard souhaité.

Analyse financière : rendement locatif et fiscalité

Si vous achetez pour louer, l’analyse du rendement est un argument de poids dans vos échanges. À Chișinău, les rendements locatifs bruts moyens tournent autour de 8 % selon les quartiers, avec des pics dans certains secteurs de Centru, Rîșcani ou Botanica. Pour autant, ce rendement brut doit être corrigé des charges, de la fiscalité (impôt sur le revenu locatif de 12 % pour les non‑résidents) et des frais de gestion.

En mettant en regard le prix demandé et les loyers de marché (les données publiques montrent par exemple une hausse de 25–30 % des loyers sur 2022‑2024), vous pouvez démontrer qu’au‑delà d’un certain prix, le rendement devient trop faible pour un investisseur rationnel. C’est particulièrement efficace lorsqu’un bien est surcoté parce que le vendeur ancre son prix sur les sommets de marché, sans tenir compte des loyers réellement obtenus dans l’immeuble ou la rue.

Expert en immobilier

Négocier le prix… et les conditions

Une fois la cible identifiée et la due diligence lancée, la négociation proprement dite peut commencer. En Moldavie, les premières offres sont souvent verbales via l’agent, suivies d’un pré‑contrat, puis du contrat définitif chez le notaire. À chaque étape, le prix n’est pas le seul élément négociable.

Fixer un ancrage réaliste et crédible

La première offre joue un rôle d’ancrage psychologique. Elle doit envoyer deux signaux simultanés : que vous êtes sérieux – avec financement ou fonds disponibles, calendrier clair, équipe en place – et que vous êtes informé, donc peu sensible aux gonflements artificiels.

Dans un marché où un rabais de 5 à 15 % est courant, une offre initiale placée typiquement 10 à 12 % sous le prix demandé sur un bien standard laisse de la marge pour converger. Sur un appartement neuf très demandé, partir 3 à 5 % en dessous est plus réaliste. Sur un bien ancien avec défauts, une décote de 15–20 % peut se justifier si vous avez des éléments chiffrés et si le bien est en vente depuis longtemps.

Jouer sur les variables autres que le prix

Une négociation réussie en Moldavie combine souvent plusieurs leviers :

– la date de libération du logement : accepter que le vendeur reste quelques semaines après la signature peut avoir beaucoup de valeur pour lui,

– l’inclusion ou non du mobilier et des équipements : certains vendeurs préfèrent laisser cuisine équipée ou meubles contre une valorisation modérée,

– la répartition des frais de notaire : en principe supportés par l’acheteur, mais parfois partagés ou compensés par une remise,

– la rapidité de paiement : particulièrement après l’entrée en vigueur des plafonds de paiements en espèces, être prêt pour un virement bancaire immédiat est un atout.

La clé est de proposer des concessions qui vous coûtent peu, mais qui ont une forte valeur pour le vendeur. Par exemple, accepter un calendrier de paiement aligné sur un autre projet du vendeur (achat d’un nouveau logement, remboursement anticipé) peut justifier une baisse de prix plus importante que la simple discussion froide sur le montant.

Un schéma synthétique aide à visualiser ce que chaque partie apporte et reçoit.

Intégrer la fiscalité du vendeur dans la discussion

Même si, en théorie, la fiscalité du vendeur ne concerne pas l’acheteur, elle pèse sur la flexibilité de ce dernier. En Moldavie, les gains immobiliers sont imposés comme revenu, avec des règles spécifiques : pour un particulier, seule la moitié de la plus‑value (différence entre prix de vente et prix d’achat + frais) est intégrée dans le revenu imposable. Il existe des exonérations pour la résidence principale détenue et occupée depuis au moins trois ans, ainsi que pour certains biens reçus en donation familiale.

Connaître ces mécanismes permet de mieux comprendre la résistance d’un vendeur à descendre sous un certain seuil. Dans certains cas, proposer un calendrier de paiement ou une structuration différente (par exemple pour un portefeuille de biens, via une cession de parts de société) peut améliorer le net vendeur sans augmenter votre coût global, mais ces options nécessitent un conseil juridique et fiscal rigoureux.

Ne pas oublier les frais de transaction dans la négociation

Se focaliser uniquement sur le prix « nu » est une erreur fréquente chez les acheteurs étrangers. En Moldavie, les frais réglementés sont certes plus faibles que dans nombre de pays d’Europe de l’Ouest, mais ils restent significatifs et surtout, certains peuvent être discutés ou pris en charge partiellement par le vendeur.

Panorama des principaux frais côté acheteur

De manière générale, les coûts directs à la charge de l’acheteur représentent entre 0,6 % et 2,8 % du prix du bien dans les cas standards, mais la fourchette monte jusqu’à 3–6 % si l’on intègre les honoraires d’avocat, les traductions, les inspections et les coûts de change de devises.

Les frais de notaire sont encadrés par un barème progressif en lei moldaves, avec un pourcentage décroissant à mesure que la valeur de la transaction augmente. Au‑delà d’un certain seuil (plus d’un million de lei), le taux tombe autour de 0,1 %. Pour certains programmes comme Prima Casă, le tarif est encore réduit, mais ils concernent surtout les résidents.

Côté vendeur : commissions d’agence et impôt

Le vendeur, lui, supporte généralement la commission d’agence, qui se situe entre 2 et 4 % du prix, parfois 5 % pour certaines agences, avec de la TVA en sus. Pour des biens de faible valeur, une commission forfaitaire entre 1 000 et 5 000 lei est possible. À cela s’ajoute l’impôt sur le gain, variable selon la durée de détention et la nature du bien, ainsi que l’éventuelle TVA de 20 % pour la vente de certains locaux commerciaux ou de constructions neuves par des assujettis.

Simuler le « coût complet » pour mieux cibler la remise

Pour éviter de se faire surprendre, il est utile de calculer dès le début le coût total de l’opération, tous frais compris. Un exemple très simplifié sur un appartement valant 82 000 euros (environ 400 000 MDL) montre comment s’agrègent les postes.

Dans la négociation, on peut donc viser non pas simplement « 80 000 € au lieu de 82 000 € », mais un objectif où l’enveloppe globale (frais inclus) reste sous une certaine barre. C’est particulièrement pertinent si vous devez aussi financer des travaux.

Composer avec les nouvelles règles de paiement et la banque

À compter de 2025, la Moldavie encadre plus strictement les paiements en espèces pour l’immobilier afin de renforcer la transparence financière. Ces règles ont un impact direct sur la manière de structurer les paiements et donc, sur la négociation du calendrier.

Virements obligatoires au‑delà d’un certain seuil

Les nouvelles dispositions prévoient qu’au‑delà d’un montant équivalent à 100 salaires moyens mensuels – soit autour de 80 000 euros selon les estimations – les transactions immobilières doivent obligatoirement être réglées par virement bancaire. Les plafonds de paiement en espèce seront progressivement abaissés dans les années suivantes.

Concrètement, pour un appartement standard à Chișinău, le paiement intégral en liquide n’est plus envisageable. Le processus type inclut désormais :

– la signature d’un pré‑contrat chez le notaire,

– l’ouverture de comptes bancaires pour le vendeur et, si besoin, pour l’acheteur,

– le dépôt des fonds et la preuve de l’origine licite de ces fonds,

– le virement du montant convenu après signature de l’acte définitif,

– la présentation d’un relevé bancaire par le vendeur au notaire.

Pour un acheteur étranger, cela signifie qu’il faut intégrer au calendrier de négociation les délais d’ouverture de compte, de transfert international et de change de devises. Anticiper ces délais renforce votre crédibilité lorsque vous promettez un paiement rapide.

Négocier en démontrant votre solvabilité

Du point de vue du vendeur, l’un des plus grands risques est de se retrouver coincé dans un processus bancaire ou administratif interminable avec un acheteur incapable de justifier l’origine de ses fonds ou d’obtenir les validations de conformité (notamment en matière de lutte contre le blanchiment).

Avoir dès le départ :

– des preuves claires de la disponibilité des fonds,

– une structure bancaire prête (compte local ou solution via une banque européenne habituée à travailler avec la Moldavie),

– un appui professionnel (avocat, gestionnaire de patrimoine, spécialiste du change),

vous permet de vous présenter comme un partenaire fiable. Cette fiabilité vaut de l’argent dans la négociation, car elle réduit le risque de blocage post‑contrat pour le vendeur.

Gérer les spécificités juridiques moldaves pendant la négociation

Le cadre légal moldave, fortement codifié et centré sur le notariat, conditionne aussi la façon dont on négocie certaines clauses du contrat de vente. Un bon négociateur ne se contente pas de parler prix : il façonne les garanties et les recours à travers la rédaction du contrat.

Le rôle pivot du notaire : arbitre, mais pas avocat

En Moldavie, toute vente immobilière doit être formalisée par un acte notarié. Le notaire :

– vérifie l’identité des parties,

– contrôle la conformité des documents,

– s’assure que le bien n’est pas grevé de charges non déclarées,

– explique les conséquences juridiques de l’acte,

– inscrit l’opération pour enregistrement au registre immobilier.

– des garanties sur la situation du bien (absence de litiges, régularité urbanistique),

– des clauses de dédommagement en cas de vice caché découvert après vente,

– des conditions suspensives (par exemple, obtention de certains certificats ou levée de charges spécifiques),

– des pénalités en cas de retard de libération ou de non‑respect d’engagements annexes.

Utiliser les voies de recours comme ultime levier

Le droit moldave offre aux propriétaires et acquéreurs plusieurs actions en cas de problème : actions en revendication pour récupérer un bien, actions négatoires pour faire cesser des troubles, recours pour vices cachés, demandes de réduction de prix ou résolution du contrat.

Sans brandir immédiatement la menace du procès, savoir qu’en cas de manquement grave (titre vicié, fraude, défaut dissimulé), la loi vous permet de demander l’annulation de la vente ou un dédommagement, renforce votre position dans les discussions préalables. Le simple fait de montrer que votre avocat maîtrise ces mécanismes peut dissuader un vendeur de minimiser certains problèmes ou d’omettre des informations clés.

Adapter sa stratégie selon le type de bien et la zone

Négocier un appartement neuf dans le centre de Chișinău n’a rien à voir avec l’achat d’une maison de campagne à Orhei ou d’un local commercial à Bălți. Les marges, les risques et les leviers diffèrent fortement.

Appartements neufs en ville : négocier les extras plus que le prix

Sur les programmes neufs bien situés, portés par des promoteurs structurés, la marge de négociation sur le prix pur est souvent étroite. Par contre, il est plus simple de discuter :

Dans un contexte où la TVA de 20 % s’applique aux achats neufs auprès de promoteurs, connaître exactement comment cette taxe est intégrée dans le prix affiché est essentiel pour ne pas négocier sur un montant mal compris.

Biens anciens et maisons en périphérie : plus de risque, plus de marge

Pour un appartement ancien de type soviétique ou une maison individuelle dans une petite ville, le tableau change. Les risques sont plus nombreux : titre parfois mal documenté, modifications non déclarées, raccordements aux réseaux approximatifs, voirie et infrastructures aléatoires. Le rapport d’inspection et l’analyse de la documentation technique deviennent alors le cœur de la négociation.

Locaux commerciaux et bureaux : importance des baux et de la TVA

Pour les biens à usage professionnel, la négociation doit intégrer :

– l’existence de baux en cours (durée restante, loyer, indexation, garanties locatives),

– la structure fiscale (TVA, éventuelles exonérations, statut du vendeur),

– la qualité des locataires et la stabilité du cash‑flow.

Là encore, la due diligence financière (examen des états locatifs, des charges, des travaux récents) fournit la matière première de la négociation. Une baisse de 10 % du loyer moyen ou un taux de vacance supérieur à ce que le vendeur annonce peuvent justifier une forte réduction du prix de vente.

Après la signature : consolider la négociation par une bonne gestion

Une fois l’acte signé, la négociation semble terminée. En réalité, la façon dont vous gérez le bien au cours des premières années valide ou non votre stratégie initiale. Si vous avez négocié trop cher, le rendement, les loyers et la fiscalité vous le rappelleront vite.

En Moldavie, les obligations post‑acquisition incluent :

Les revenus locatifs des non‑résidents sont soumis à un taux de 12 % sur le revenu de source moldave, et il faut tenir compte des obligations déclaratives locales. Travailler avec un comptable ou un « représentant fiscal » local permet d’éviter que des erreurs de conformité viennent grignoter les gains réalisés grâce à une bonne négociation initiale.

En résumé : négocier en Moldavie, un jeu d’information plus que de « baratin »

Négocier un achat immobilier en Moldavie ne repose ni sur la surenchère verbale, ni sur la simple répétition de « faites un effort sur le prix ». C’est un exercice d’information et de structuration. Le marché est dynamique, les prix ont beaucoup grimpé, mais les volumes se contractent et les contraintes réglementaires (paiements bancarisés, formalités accrues) obligent toutes les parties à être plus rigoureuses.

Pour un acheteur étranger, les clés sont claires :

En procédant ainsi, il devient possible de tirer parti des atouts du marché moldave – prix encore compétitifs par rapport à d’autres capitales européennes, rendement locatif intéressant, potentiel de croissance lié au rapprochement avec l’Union européenne – tout en limitant les risques d’erreur coûteuse. La négociation n’est alors plus un bras de fer, mais un travail de construction d’un accord solide, équilibré et durable pour les deux parties.

RETROUVEZ-MOI RÉGULIÈREMENT DANS LA PRESSE

Découvrez mes dernières interventions dans la presse écrite, où j'aborde divers sujets.

Dans la presse

Cyril Jarnias

Expert en gestion de patrimoine internationale depuis plus de 20 ans, j’accompagne mes clients dans la diversification stratégique de leur patrimoine à l’étranger, un impératif face à l’instabilité géopolitique et fiscale mondiale. Au-delà de la recherche de revenus et d’optimisation fiscale, ma mission est d’apporter des solutions concrètes, sécurisées et personnalisées. Je conseille également sur la création de sociétés à l’étranger pour renforcer l’activité professionnelle et réduire la fiscalité globale. L’expatriation, souvent liée à ces enjeux patrimoniaux et entrepreneuriaux, fait partie intégrante de mon accompagnement sur mesure.

Retrouvez-moi sur les réseaux sociaux :

• 
• 
•